三、“先天不足”如何“后天彌補”
　　中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心革面、練好內功、先天不足、后天彌補”。具體動作如下：

　　1、必須建立專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊伍

　　也許感情上難以割舍，但中小企業(yè)要想進商超渠道，必得組建專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊伍。幻想靠老經(jīng)銷商慢慢學著作超市企業(yè)會承受太多的阻力：要教育老經(jīng)銷商更新觀念、要承擔更多的不必要的進店費用和罰款、要幫非一般納稅人的經(jīng)銷商開增值稅票、要教會老經(jīng)銷商怎么做商超、要說服他們買小車以便給商超送貨……，即使這些包袱企業(yè)都愿意“背”，還有一個問題你無法改變——哪就是錢！老經(jīng)銷商的資金大多不能滿足商超渠道的壓款要求。

　　具體操作注意事項如下：

　　a、盡可能保證老經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性。

　　□對經(jīng)銷商進行培訓，幫助他們認識商超渠道的前景和重要性；

　　□找模范經(jīng)銷商做樣板市場，然后以該客戶做商超的贏利狀況為案例向全體經(jīng)銷商宣傳（經(jīng)銷商做商超加價率在10%以上，遠高于批發(fā)通路）；

　　□讓經(jīng)銷商明白，做商超是公司的大趨勢——不順大勢者淘汰；

　　□對有足夠資金實力和合作意愿的經(jīng)銷商予以培訓、扶持，不斷樹立新典型，激勵其他經(jīng)銷商成長；

　　□設定游戲規(guī)則：給有實力的老經(jīng)銷商一個緩沖、改進的時間，也使企業(yè)的經(jīng)銷商換/增工作“師出有名”，避免老經(jīng)銷商抵觸情緒過重。如：規(guī)定所有經(jīng)銷商必須和企業(yè)一起成長，盡快成為合格的商超經(jīng)銷商——要拿出多少錢作商超資金，必須有多少輛小車，必須在幾個月內完成一般納稅人資格，必須幾個月內商超進店率達到80%以上……。

　　b、建立專業(yè)經(jīng)銷商通路

　　□盡可能穩(wěn)定大局，減少經(jīng)銷商更換的幅度，對超市不發(fā)達的二、三級城市（KA店在五個以下），老經(jīng)銷商努力一下，完全可以應付的來；

　　□商超發(fā)達的省會城市（A店十五個以上），要設置兩個以上商超經(jīng)銷商（原則上，一個商超經(jīng)銷商最多只能控制10個A店，否則資金和服務會跟不上）；

　　□保證商超經(jīng)銷商10～15個點的利潤——這是行規(guī)，否則沒人愿意承擔商超的賬款壓力；

　　□如果老經(jīng)銷商對公司換/增經(jīng)銷商抵觸太強烈，可先將新選商超經(jīng)銷商做為間接一批（給老經(jīng)銷商做下線），由公司出資補貼新經(jīng)銷商的利潤，然后逐漸向直接一批過度。

　　2、改進促銷機制

　　a、迅速研發(fā)、儲備大量的商超生動化道具（POP、搖搖卡等）減少自己在商超陳列、促銷活化上的差距；　

　　b、引入成熟的商超業(yè)務高級管理人員，立刻建立商超各種促銷費用申請、審批、報銷、核查機制，防止費用“走水”；

　　3、增強業(yè)務執(zhí)行和銷售服務功能：

　　a、大城市建立辦事處，大商超的業(yè)務拜訪和跟進，一定要由廠家人員執(zhí)行

　　b、建立與商超渠道配套的服務機制

　　·所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認無漏碼、重碼、錯碼現(xiàn)象；

　　·廠家自己首先實現(xiàn)全品項安全庫存，及時送貨，盡可能減少商超斷貨；

　　·建立相應的破損、不良品兌換政策。

　　4、引入商超業(yè)務熟手

　　a、招聘商超業(yè)務熟手，精英分子留總部成立商超推廣部，迅速完善相關制度支持體系；其他人要深入個辦事處分公司等一線銷售機構，迅速發(fā)揮作用；

　　b、各地市場盡量當?shù)卣衅?，當?shù)厣蠉?，即減少駐外補助支出，又有利人員穩(wěn)定，要注意的是各地招聘人員一定要回公司總部培訓、述職，以增強其對企業(yè)的歸屬感；

　　c、不要讓老 員工 感到企業(yè)招聘新人是要換老人。但是要讓他們知道：如果你不盡快學習、進步，新 員工 就是你的“掘墓人”

　　d、要給予新人更多的關注和鼓勵，但在匯報秩序上，最好是老經(jīng)理管新經(jīng)理/新主管。這樣做，老經(jīng)理既有壓力有（干不好就會被換掉）又不致消極抵制情緒太重；

　　e、防止老 員工 排擠新人

　　□商超進店、銷量任務壓在老經(jīng)理頭上，防止老 員工 們有意不配合新人工作。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手有意設置障礙；

　　□新經(jīng)理/主管每個月和老經(jīng)理一樣享受回總部向高層領導述職的機會（喊冤的機會）；

　　□不識時務，有意搗亂的老 員工 典型——“斬”！

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