促銷(xiāo) 是現(xiàn)在各大小商超慣用的競(jìng)爭(zhēng)招術(shù)，但有時(shí)在 促銷(xiāo) 前無(wú)計(jì)劃、 促銷(xiāo) 中無(wú)分析或跟進(jìn)、 促銷(xiāo) 后無(wú)總結(jié)檢討，進(jìn)行盲目的 促銷(xiāo) 致使商場(chǎng)銷(xiāo)售額時(shí)高時(shí)低，甚至本來(lái)將已有的價(jià)格形象損失殆盡、得不償失，為此 促銷(xiāo) 商品到底怎么選品，各類(lèi)別的商品占比該如何合理分布，根據(jù)整理可由以下方案是提高 促銷(xiāo) 品銷(xiāo)售的前提：
促銷(xiāo) 商品的占比
1. ABC類(lèi)商品占比
A B類(lèi)商品 30-40%
季節(jié)性商品 20%-30%
臨期商品 20%
2. 功能性角色商品占比
形象商品（做驚爆價(jià)） 占10%—30%
銷(xiāo)量商品（主要做 促銷(xiāo) 價(jià) 也可做超低價(jià)） 占40%—60%
效益商品（做超低價(jià)） 占30%
3. 價(jià)格結(jié)構(gòu)
驚爆價(jià)商品 —— 促銷(xiāo) 售價(jià)低于正常售價(jià)30-50% 零毛利或負(fù)毛利
超低價(jià)商品 —— 促銷(xiāo) 售價(jià)低于正常售價(jià)15-25% 毛利率2-3%
促銷(xiāo) 價(jià)商品 —— 促銷(xiāo) 售價(jià)低于正常售價(jià)10% 毛利率于平常持平
業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則
1. 不同業(yè)態(tài) 促銷(xiāo) 商品選擇的寬度與深度分析
賣(mài)場(chǎng)店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類(lèi)多。
寬度分析：照顧不同消費(fèi)群的不同需求，如：有適合團(tuán)購(gòu)/個(gè)人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購(gòu)物。
深度分析：不同部門(mén)重點(diǎn)品類(lèi)的商品深度 促銷(xiāo) ，如：月餅類(lèi)/洋酒類(lèi)/洗發(fā)水，社區(qū)店等標(biāo)超：商品深度比寬度重要，要求中類(lèi)和小類(lèi)多，同類(lèi)商品具有選擇性，以吸引目標(biāo)性顧客的民生必須品為主。
深度分析：以某類(lèi) 促銷(xiāo) 商品（食品類(lèi)或生鮮類(lèi)）的深度為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
2. 促銷(xiāo) 商品的深度規(guī)劃；以戰(zhàn)略性的商品結(jié)構(gòu)及本地消費(fèi)習(xí)慣來(lái)規(guī)劃品類(lèi)與單品縱深策略；以季節(jié)性商品為準(zhǔn)，保證商品寬度，調(diào)整深度，以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性?xún)r(jià)格帶為核心，促進(jìn)銷(xiāo)售。
3. 促銷(xiāo) 商品的寬度規(guī)劃；與區(qū)域商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有差異性，要符合目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣；與其他商品要具有關(guān)聯(lián)性，要符合門(mén)店的發(fā)展模式，要根據(jù)商品大類(lèi)的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整，要具備實(shí)施 促銷(xiāo) 門(mén)店業(yè)態(tài)的特定商品， 促銷(xiāo) 商品的功能性角色；形象商品：超低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品 起到吸引客流的作用做驚爆價(jià)，但嚴(yán)格控制商品數(shù)，可考慮限量銷(xiāo)售，如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡，銷(xiāo)量商品：季節(jié)性商品/知名品牌 高周轉(zhuǎn)率，起到補(bǔ)充毛利的作用， 主要做 促銷(xiāo) 價(jià)，也可做超低價(jià)，要求可持續(xù)性低價(jià)，要保障銷(xiāo)量，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快，如：各部門(mén)有代表性的商品（油、酒、飲用水、內(nèi)衣、家電）；效益商品：有吸引力的個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/新品 質(zhì)量好，價(jià)格敏感度一般，能引起沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，做超低價(jià)，但毛利與正常售價(jià)持平。
促銷(xiāo) 商品的選擇竅門(mén)
1. 季節(jié)性商品提前如季，滿足消費(fèi)，啟發(fā)消費(fèi) ，如：春節(jié)對(duì)聯(lián)、掛飾、殺蟲(chóng)劑、涼席，作用：獲得較高毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)
2. 注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇，如：社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場(chǎng)店的調(diào)味品
3. 加大 促銷(xiāo) 商品的包裝規(guī)格，降低商品平均單價(jià)，如：食用油方面：1升→1.5升。
4. 選擇一次性商品，主要用于推出C類(lèi)品牌，如：新品飲料、餅干、紙作用：爭(zhēng)取額外銷(xiāo)售，避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷(xiāo)售
5. 善于選用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購(gòu)買(mǎi)頻率高、以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象，如：卷紙、電池；B：購(gòu)買(mǎi)頻率不高，周轉(zhuǎn)慢、在 促銷(xiāo) 刺激下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷(xiāo)售，如：手電筒
6. 選擇價(jià)格彈性比高的商品
1） 生產(chǎn)門(mén)檻低的商品
2） 資源豐富的商品
3） 容易替代的商品
4） 品牌性弱的商品
促銷(xiāo) 商品的忌諱
1. 簡(jiǎn)單降價(jià)
2. 過(guò)多以低端價(jià)位商品做 促銷(xiāo)
沖擊該品類(lèi)高端價(jià)位商品的銷(xiāo)售，從而影響整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
如：極低價(jià)的卷紙、低價(jià)的洗發(fā)液
3. 同一商品連續(xù)兩次上DM，但售價(jià)不同
會(huì)造成難以挽回的負(fù)面影響
建議：息二上一或換規(guī)格
4. 滯銷(xiāo)商品占據(jù)主要排面
5. 不要選擇價(jià)格彈性比低的商品：
1） 壟斷性商品
2） 癮品
3） 品牌性強(qiáng)的商品
4） 難以替代的商品
5） 專(zhuān)利商品
6） 可獲得性資源有限的商品
價(jià)格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會(huì)帶動(dòng)多少銷(xiāo)量。
促銷(xiāo) 商品的占比
1. ABC類(lèi)商品占比
A B類(lèi)商品 30-40%
季節(jié)性商品 20%-30%
臨期商品 20%
2. 功能性角色商品占比
形象商品（做驚爆價(jià)） 占10%—30%
銷(xiāo)量商品（主要做 促銷(xiāo) 價(jià) 也可做超低價(jià)） 占40%—60%
效益商品（做超低價(jià)） 占30%
3. 價(jià)格結(jié)構(gòu)
驚爆價(jià)商品 —— 促銷(xiāo) 售價(jià)低于正常售價(jià)30-50% 零毛利或負(fù)毛利
超低價(jià)商品 —— 促銷(xiāo) 售價(jià)低于正常售價(jià)15-25% 毛利率2-3%
促銷(xiāo) 價(jià)商品 —— 促銷(xiāo) 售價(jià)低于正常售價(jià)10% 毛利率于平常持平
業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則
1. 不同業(yè)態(tài) 促銷(xiāo) 商品選擇的寬度與深度分析
賣(mài)場(chǎng)店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類(lèi)多。
寬度分析：照顧不同消費(fèi)群的不同需求，如：有適合團(tuán)購(gòu)/個(gè)人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購(gòu)物。
深度分析：不同部門(mén)重點(diǎn)品類(lèi)的商品深度 促銷(xiāo) ，如：月餅類(lèi)/洋酒類(lèi)/洗發(fā)水，社區(qū)店等標(biāo)超：商品深度比寬度重要，要求中類(lèi)和小類(lèi)多，同類(lèi)商品具有選擇性，以吸引目標(biāo)性顧客的民生必須品為主。
深度分析：以某類(lèi) 促銷(xiāo) 商品（食品類(lèi)或生鮮類(lèi)）的深度為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)
2. 促銷(xiāo) 商品的深度規(guī)劃；以戰(zhàn)略性的商品結(jié)構(gòu)及本地消費(fèi)習(xí)慣來(lái)規(guī)劃品類(lèi)與單品縱深策略；以季節(jié)性商品為準(zhǔn)，保證商品寬度，調(diào)整深度，以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性?xún)r(jià)格帶為核心，促進(jìn)銷(xiāo)售。
3. 促銷(xiāo) 商品的寬度規(guī)劃；與區(qū)域商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有差異性，要符合目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣；與其他商品要具有關(guān)聯(lián)性，要符合門(mén)店的發(fā)展模式，要根據(jù)商品大類(lèi)的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整，要具備實(shí)施 促銷(xiāo) 門(mén)店業(yè)態(tài)的特定商品， 促銷(xiāo) 商品的功能性角色；形象商品：超低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品 起到吸引客流的作用做驚爆價(jià)，但嚴(yán)格控制商品數(shù)，可考慮限量銷(xiāo)售，如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡，銷(xiāo)量商品：季節(jié)性商品/知名品牌 高周轉(zhuǎn)率，起到補(bǔ)充毛利的作用， 主要做 促銷(xiāo) 價(jià)，也可做超低價(jià)，要求可持續(xù)性低價(jià)，要保障銷(xiāo)量，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快，如：各部門(mén)有代表性的商品（油、酒、飲用水、內(nèi)衣、家電）；效益商品：有吸引力的個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/新品 質(zhì)量好，價(jià)格敏感度一般，能引起沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，做超低價(jià)，但毛利與正常售價(jià)持平。
促銷(xiāo) 商品的選擇竅門(mén)
1. 季節(jié)性商品提前如季，滿足消費(fèi)，啟發(fā)消費(fèi) ，如：春節(jié)對(duì)聯(lián)、掛飾、殺蟲(chóng)劑、涼席，作用：獲得較高毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)
2. 注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇，如：社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場(chǎng)店的調(diào)味品
3. 加大 促銷(xiāo) 商品的包裝規(guī)格，降低商品平均單價(jià)，如：食用油方面：1升→1.5升。
4. 選擇一次性商品，主要用于推出C類(lèi)品牌，如：新品飲料、餅干、紙作用：爭(zhēng)取額外銷(xiāo)售，避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷(xiāo)售
5. 善于選用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購(gòu)買(mǎi)頻率高、以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象，如：卷紙、電池；B：購(gòu)買(mǎi)頻率不高，周轉(zhuǎn)慢、在 促銷(xiāo) 刺激下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷(xiāo)售，如：手電筒
6. 選擇價(jià)格彈性比高的商品
1） 生產(chǎn)門(mén)檻低的商品
2） 資源豐富的商品
3） 容易替代的商品
4） 品牌性弱的商品
促銷(xiāo) 商品的忌諱
1. 簡(jiǎn)單降價(jià)
2. 過(guò)多以低端價(jià)位商品做 促銷(xiāo)
沖擊該品類(lèi)高端價(jià)位商品的銷(xiāo)售，從而影響整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
如：極低價(jià)的卷紙、低價(jià)的洗發(fā)液
3. 同一商品連續(xù)兩次上DM，但售價(jià)不同
會(huì)造成難以挽回的負(fù)面影響
建議：息二上一或換規(guī)格
4. 滯銷(xiāo)商品占據(jù)主要排面
5. 不要選擇價(jià)格彈性比低的商品：
1） 壟斷性商品
2） 癮品
3） 品牌性強(qiáng)的商品
4） 難以替代的商品
5） 專(zhuān)利商品
6） 可獲得性資源有限的商品
價(jià)格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會(huì)帶動(dòng)多少銷(xiāo)量。
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