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在銷售過程中，導(dǎo)購要習(xí)慣贊美。發(fā)現(xiàn)美，贊美美，常常是打開與顧客溝通的非常有效的橋梁。東西方文明對于贊美的反應(yīng)有很大差異。西方人習(xí)慣贊美，被贊美者也樂于接受，中國人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)，其高興會藏在心中而不外露，有人還往往將贊美與阿諛奉承等同。作為一名導(dǎo)購，如果不習(xí)慣贊美和被贊美，那么在與顧客的接觸中就無法運(yùn)用贊美的工具。因此導(dǎo)購需要了解贊美顧客的六項(xiàng)秘訣。

努力發(fā)現(xiàn)長處，發(fā)現(xiàn)帶小孩以及攜帶物、服裝、儀容等的長處。

以自信真誠的態(tài)度贊美顧客的長處。

不要使用引用的言語，而以自己的言語自然的贊美。

尋找具體的表現(xiàn)、程度去贊美。

設(shè)法在對話中適時(shí)的贊美。

克服害羞的情緒，由衷地贊美。

與顧客接觸并創(chuàng)造親切熱情的氛圍是開始，接下來就會進(jìn)入商談階段。在商談階段，導(dǎo)購一定要注意說話技巧。

情境1：

當(dāng)顧客說：“再考慮考慮看看”時(shí)

導(dǎo)購：”我相信這是您的慎重態(tài)度，但是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿降牡胤剑紤]的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)、還是”(√)

導(dǎo)購：“這么便宜還要考慮。”(x)

導(dǎo)購：”那你再考慮看看” (x)

導(dǎo)購：“那我留張名片，需要時(shí)打電話給我” (x)

點(diǎn)評：上例中，當(dāng)顧客說出：“我再考慮考慮看看”時(shí)，導(dǎo)購回答：“這么便宜還要考慮嗎?”回答的錯誤會讓顧客容易感覺自己的智商受到導(dǎo)購的懷疑，受到藐視，引起不愉快的感覺；“那您再考慮考慮看看”的話語意味著導(dǎo)購已經(jīng)放棄銷售，當(dāng)導(dǎo)購放棄時(shí)，“那您再考慮看看就等同于”逐客令，而導(dǎo)購發(fā)出的逐客令后，顧客為避免留在原地造成難堪的局面，就會順?biāo)浦垭x開店鋪；“那我留張名片，需要時(shí)給我打電話”的回答意味著導(dǎo)購的放棄，明確地下逐客令。

情境2：

當(dāng)顧客說：款式過時(shí)時(shí)

很多顧客在購買商品時(shí)會提出“款式過時(shí)”的反對意見，對此導(dǎo)購該如何解決呢?

導(dǎo)購：“哪里過時(shí)了！”(x)

導(dǎo)購：“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗?X)

導(dǎo)購：“是的，所以我要跟您說，現(xiàn)在買最劃算”(√)

導(dǎo)購：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款式，因?yàn)椴顒e不大，所以沒有讓您看出來，他的特點(diǎn)是。”(√)

點(diǎn)評：上例中“哪里過時(shí)了?”是直接反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點(diǎn)常識，會讓顧客感覺不受尊重；“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗币馕吨a(chǎn)品是因?yàn)闆]有銷售出去，所以才打折促銷，無形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值，：“是的，所以我才要跟您說，現(xiàn)在買最劃算”是積極的化顧客異議為賣點(diǎn)；“是的，它跟”去年有些相似，只是這真的是今年的款式，因?yàn)椴顒e不大，所以沒有讓您看出來，他的特點(diǎn)是……”這樣的回答將話題引到產(chǎn)品的特點(diǎn)上，導(dǎo)購可以順著顧客的話鋒繼續(xù)強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，利用顧問提出的問題，繼續(xù)強(qiáng)化購買欲望是最積極的處理方式。

情境3：

當(dāng)顧客說：“我買別的牌子好了”時(shí)

導(dǎo)購：“那個牌子不好……”(x)

導(dǎo)購；“那我留張名片，以后有需要的話……”(x)

導(dǎo)購：“那好吧，既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會勉強(qiáng)您，只是我們真的很誠懇的邀請……”(√)

點(diǎn)評：上例中“那個牌子不好”的回答是錯誤的，導(dǎo)購切忌在銷售過程中，不能攻擊其他品牌，這樣會引起顧客的逆反心理與反感，并產(chǎn)生不信賴感，“那我留張名片，以后有需要的話”表明了導(dǎo)購的放棄，在“那好吧，既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會勉強(qiáng)您，只是我們真的很誠懇的邀請……”的回答中，“那好吧，既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會勉強(qiáng)您”是退，而“只是我們真的很誠懇的邀請……．”則屬于進(jìn)，導(dǎo)購只有積極的把握機(jī)會，才能獲得成功的銷售

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本文來源： 打造高效賣場的銷售妙語