60％的顧客跑到店里來，就買了一件商品，就算是那些極有購買力的顧客，也可能只是買了一盒煙、或者一瓶水（如果是專賣店，可能表現為一件圍巾、一個配件）。久而久之，你終將失去這些顧客。
在上一期文章中我曾提到：
假如你通過某超市的數據分析發現：客單價高于80元的顧客，最關注的前三樣商品是紅酒、化妝品和熟食，而客單價低于20元的顧客最經常購買食用油、米和主食，那你就可以借助于紅酒或熟食的 促銷 來吸引更多的重點顧客(參見本刊渠道版9月號)。
但問題是：做 促銷 ，拉來顧客，如果只是塞給他一個打了折、毛利降低的商品，那還是體現不出我們的管理功力。另外，重點顧客中也分為很多種類，例如具有不同生活習慣的顧客，他們對不同 促銷 商品的敏感度也不同，完全可能使你的 促銷 “無的放矢”。
在 促銷 活動中，你還會發現以下問題：
1． 你 促銷 的單品根本打動不了顧客，尤其是高客單價顧客；
2． 60％的顧客跑到店里來，就買了一件商品，就算是吸引來高客單價顧客，他們也可能只是買了一瓶酒，一盒煙——總體來看，你的銷售額還是沒有提升多少；
3． 高客單價顧客對 促銷 很少的單品種類并不滿意，他們覺得只為了一種產品來跑一趟很不值，于是就近購買了事；
4． 高客單價顧客往往不光看重商品，他們對購物環境、人員服務等都有要求，不好的購物感覺會讓他們失望。
本文主要關注前兩個問題。
一手拉，一手就要推
如果做某個單品的降價 促銷 ，就一定要想著用另外一個或幾個單品去配合。也就是說，有“拉”來顧客的商品，就一定要有“推”向顧客的商品——這應該成為一條法則。
但不是每家零售商都能照這個法則去做。首要原因是意識問題，即認為用低價把顧客吸引到店里就可以了，至于顧客進來后會怎么挑選商品，那似乎是顧客和老天爺才知道的事情——“尋找關聯商品?太累了吧，還不如把精力放到 促銷 過程管理上去呢!”
其次，是賣場組織問題，因為各個品類由不同的部門管理，各種商品在賣場中的陳列位置和陳列方法也不一樣，如果要整合，無論對于領導還是員工，都意味著工作量的增加。尤其是要改變陳列位，那種繁雜和勞累會讓一些人卻步。
最后，是方法和業績問題。以前的超市不是沒有關聯銷售，但那都是零打碎敲，大都依靠一些經驗的積累和老員工的判斷。如果真要做大規模的關聯銷售，沒有人知道該怎么判斷其效果，也沒有什么科學理論來支持其運作。為了不擔責任，索性大家都不做。
然而說到底，一個賣場里的商品之間都存在有機的聯系，如果能做好“拉”和“推”的平衡，才能在保證銷售額上升的同時，毛利率也保持相當水準。
巧選拉動商品
要同時做好“拉”和“推”兩者，同樣可借助于購物籃分析的科學方法。但其具體操作并不簡單，不是你隨便選個 促銷 品，然后通過統計數據選好關聯商品就行了。要知道，有可能你的 促銷 商品就沒選對呢!
好的關聯銷售一般會經歷三個步驟。
第一步，回歸根本，找出真正適合的 促銷 商品。這就要確定：不同顧客關心的商品都有什么? 現實中經常發生的錯誤是：給養貓的顧客 促銷 狗糧——盡管養貓人和養狗人都可能是高客單價顧客。為什么?因為店鋪管理者不知道養貓的多，還是養狗的多；或者更具體些，哪些人養貓，哪些人養狗?前者分析購物籃就知道了，后者比較麻煩：我怎么知道人家是養貓，還是養狗?
如果零售商有會員卡，而且會員資料填寫管理得很不錯，這個問題就很好解決。
但現實卻不樂觀：我們到企業里看會員卡資料原始單，上面多數都只寫個顧客名字(然后就發卡了)——神仙才能照這個做分析。這時該怎么做?還是看購物籃。
如果我告訴你：養貓的人和養狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信?只要你掌握了養貓人和養狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區分出來，你信不信?
現實就是這樣。從心理學角度看，養貓人和養狗人往往屬于兩個區別很大的生活群體。愛養貓的人，多數思考力大于行動力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進入賣場的時間通常會在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴床。
而愛養狗的人，則多數顯得有活力，易于樂觀，富于進取心和責任感，但他們也比較容易滿足——因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區別(具體分析涉及企業數據，暫略)。
這時，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養貓者愛購買商品的反推，即可向這些人 促銷 養貓類的商品。
無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。
精選關聯商品
第二步，找出他所關心商品的關聯商品是什么。
做零售的人大都熟悉這個故事：在一家美國超市里，把啤酒放在 促銷 的尿布旁邊，結果二者的銷售額都非常好。
有中國企業就學著這個案例做了，結果……沒什么好結果。別忘了，那是美國!
我們在中國本土實施的研究中，發現的是完全不同的組合。例如在某個區域，客單價低于20元的顧客中，同時出現在購物小票上、也就是關聯度高的商品是“黃瓜 面條”，或者是“洗發水 醬油”等組合；而對于客單價高于80元的顧客，關聯度高的商品是“牛奶 尿布”，或者是“可樂 立頓紅茶”等。
我這里只能給出基本的一些案例，但如果要做更精細的分析，就必須區分：哪種可樂配合立頓的哪種紅茶，效果是最好的?如果某個階段數據顯示有異常，是因為廠家宣傳原因，還是因為季節原因?
有人可能要問：可樂還有不一樣的嗎?肯定如此。可口可樂和百事可樂的定位稍有不同，其目標人群的生活特性也不一樣。
還可能有人問：我需要做得這么精細嗎?答案同樣是肯定的。別忘了，你的競爭對手也會盯上高客單價的顧客，你只有比對方做得更貼近顧客，才能取勝。
“推拉組合”怎么用?
第三步，在單品確定好之后，怎么操作關聯銷售呢?
在牛奶旁邊擺尿布堆頭?這樣做太被動了，顧客有可能注意不到這個堆頭，有的顧客也不一定習慣這種陳列，另外廠家是否支付了堆頭費也不一定。
既然是推，你就要主動推銷。推銷的方式就是靠購物籃分析，不是靠堆頭，例如顧客買單時，你看他買了一瓶牛奶，你就說：我們可以送您一個優惠，一周內有效，如果您再來買牛奶或尿布，就能兌現這個優惠。如果覺得人員推薦太麻煩，就讓計算機工程師改動程序，使收銀機在自動分析購物小票后，主動用文字打上聯合優惠信息，最后讓收銀員提示顧客。
實在要做聯合堆頭的，就要做進一步篩選，因為做堆頭是要花費成本的，盡量要推出收益更高的聯合 促銷 才好。當然，這些聯合 促銷 可以和季節 促銷 、事件 促銷 等組合使用。
上述 促銷 手法的很大一個好處是隱秘性。因為你不做DM，也不打 促銷 牌，所以對手很難知道你究竟在做哪些單品的 促銷 。而你就在靜靜的發展過程中，將“黃金顧客群”慢慢地聚攏到你身邊。莫讓白領顧客進店只買了一盒煙
在上一期文章中我曾提到：
假如你通過某超市的數據分析發現：客單價高于80元的顧客，最關注的前三樣商品是紅酒、化妝品和熟食，而客單價低于20元的顧客最經常購買食用油、米和主食，那你就可以借助于紅酒或熟食的 促銷 來吸引更多的重點顧客(參見本刊渠道版9月號)。
但問題是：做 促銷 ，拉來顧客，如果只是塞給他一個打了折、毛利降低的商品，那還是體現不出我們的管理功力。另外，重點顧客中也分為很多種類，例如具有不同生活習慣的顧客，他們對不同 促銷 商品的敏感度也不同，完全可能使你的 促銷 “無的放矢”。
在 促銷 活動中，你還會發現以下問題：
1． 你 促銷 的單品根本打動不了顧客，尤其是高客單價顧客；
2． 60％的顧客跑到店里來，就買了一件商品，就算是吸引來高客單價顧客，他們也可能只是買了一瓶酒，一盒煙——總體來看，你的銷售額還是沒有提升多少；
3． 高客單價顧客對 促銷 很少的單品種類并不滿意，他們覺得只為了一種產品來跑一趟很不值，于是就近購買了事；
4． 高客單價顧客往往不光看重商品，他們對購物環境、人員服務等都有要求，不好的購物感覺會讓他們失望。
本文主要關注前兩個問題。
一手拉，一手就要推
如果做某個單品的降價 促銷 ，就一定要想著用另外一個或幾個單品去配合。也就是說，有“拉”來顧客的商品，就一定要有“推”向顧客的商品——這應該成為一條法則。
但不是每家零售商都能照這個法則去做。首要原因是意識問題，即認為用低價把顧客吸引到店里就可以了，至于顧客進來后會怎么挑選商品，那似乎是顧客和老天爺才知道的事情——“尋找關聯商品?太累了吧，還不如把精力放到 促銷 過程管理上去呢!”
其次，是賣場組織問題，因為各個品類由不同的部門管理，各種商品在賣場中的陳列位置和陳列方法也不一樣，如果要整合，無論對于領導還是員工，都意味著工作量的增加。尤其是要改變陳列位，那種繁雜和勞累會讓一些人卻步。
最后，是方法和業績問題。以前的超市不是沒有關聯銷售，但那都是零打碎敲，大都依靠一些經驗的積累和老員工的判斷。如果真要做大規模的關聯銷售，沒有人知道該怎么判斷其效果，也沒有什么科學理論來支持其運作。為了不擔責任，索性大家都不做。
然而說到底，一個賣場里的商品之間都存在有機的聯系，如果能做好“拉”和“推”的平衡，才能在保證銷售額上升的同時，毛利率也保持相當水準。
巧選拉動商品
要同時做好“拉”和“推”兩者，同樣可借助于購物籃分析的科學方法。但其具體操作并不簡單，不是你隨便選個 促銷 品，然后通過統計數據選好關聯商品就行了。要知道，有可能你的 促銷 商品就沒選對呢!
好的關聯銷售一般會經歷三個步驟。
第一步，回歸根本，找出真正適合的 促銷 商品。這就要確定：不同顧客關心的商品都有什么? 現實中經常發生的錯誤是：給養貓的顧客 促銷 狗糧——盡管養貓人和養狗人都可能是高客單價顧客。為什么?因為店鋪管理者不知道養貓的多，還是養狗的多；或者更具體些，哪些人養貓，哪些人養狗?前者分析購物籃就知道了，后者比較麻煩：我怎么知道人家是養貓，還是養狗?
如果零售商有會員卡，而且會員資料填寫管理得很不錯，這個問題就很好解決。
但現實卻不樂觀：我們到企業里看會員卡資料原始單，上面多數都只寫個顧客名字(然后就發卡了)——神仙才能照這個做分析。這時該怎么做?還是看購物籃。
如果我告訴你：養貓的人和養狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信?只要你掌握了養貓人和養狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區分出來，你信不信?
現實就是這樣。從心理學角度看，養貓人和養狗人往往屬于兩個區別很大的生活群體。愛養貓的人，多數思考力大于行動力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進入賣場的時間通常會在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴床。
而愛養狗的人，則多數顯得有活力，易于樂觀，富于進取心和責任感，但他們也比較容易滿足——因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區別(具體分析涉及企業數據，暫略)。
這時，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養貓者愛購買商品的反推，即可向這些人 促銷 養貓類的商品。
無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。
精選關聯商品
第二步，找出他所關心商品的關聯商品是什么。
做零售的人大都熟悉這個故事：在一家美國超市里，把啤酒放在 促銷 的尿布旁邊，結果二者的銷售額都非常好。
有中國企業就學著這個案例做了，結果……沒什么好結果。別忘了，那是美國!
我們在中國本土實施的研究中，發現的是完全不同的組合。例如在某個區域，客單價低于20元的顧客中，同時出現在購物小票上、也就是關聯度高的商品是“黃瓜 面條”，或者是“洗發水 醬油”等組合；而對于客單價高于80元的顧客，關聯度高的商品是“牛奶 尿布”，或者是“可樂 立頓紅茶”等。
我這里只能給出基本的一些案例，但如果要做更精細的分析，就必須區分：哪種可樂配合立頓的哪種紅茶，效果是最好的?如果某個階段數據顯示有異常，是因為廠家宣傳原因，還是因為季節原因?
有人可能要問：可樂還有不一樣的嗎?肯定如此。可口可樂和百事可樂的定位稍有不同，其目標人群的生活特性也不一樣。
還可能有人問：我需要做得這么精細嗎?答案同樣是肯定的。別忘了，你的競爭對手也會盯上高客單價的顧客，你只有比對方做得更貼近顧客，才能取勝。
“推拉組合”怎么用?
第三步，在單品確定好之后，怎么操作關聯銷售呢?
在牛奶旁邊擺尿布堆頭?這樣做太被動了，顧客有可能注意不到這個堆頭，有的顧客也不一定習慣這種陳列，另外廠家是否支付了堆頭費也不一定。
既然是推，你就要主動推銷。推銷的方式就是靠購物籃分析，不是靠堆頭，例如顧客買單時，你看他買了一瓶牛奶，你就說：我們可以送您一個優惠，一周內有效，如果您再來買牛奶或尿布，就能兌現這個優惠。如果覺得人員推薦太麻煩，就讓計算機工程師改動程序，使收銀機在自動分析購物小票后，主動用文字打上聯合優惠信息，最后讓收銀員提示顧客。
實在要做聯合堆頭的，就要做進一步篩選，因為做堆頭是要花費成本的，盡量要推出收益更高的聯合 促銷 才好。當然，這些聯合 促銷 可以和季節 促銷 、事件 促銷 等組合使用。
上述 促銷 手法的很大一個好處是隱秘性。因為你不做DM，也不打 促銷 牌，所以對手很難知道你究竟在做哪些單品的 促銷 。而你就在靜靜的發展過程中，將“黃金顧客群”慢慢地聚攏到你身邊。莫讓白領顧客進店只買了一盒煙
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 莫讓白領顧客進店只買了一盒煙
