行業(yè)的激烈競爭使目前超市的生存和發(fā)展變得更加困難了。每年有不少超市或因選址不當(dāng)，或因經(jīng)營不善，或因擴(kuò)張過度，或因后續(xù)資金匱乏等等原因被迫倒閉。而在這背后，最大的受害者莫過于超市的供應(yīng)商（包括制造商、經(jīng)銷商、代理商等），也有很多小型的供應(yīng)商因此步入瀕臨倒閉的境地。
大家都知道現(xiàn)在超市的門檻，什么進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、年慶費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)等等動(dòng)輒就是上萬元甚至十幾萬元。供應(yīng)商在考慮是否要對某一超市進(jìn)行投入時(shí)，往往會陷入兩難的境地：進(jìn)去，怕失足；不進(jìn)去，又怕落在了別人的后面。超市方面的變數(shù)也越來越多：進(jìn)場及其他費(fèi)用的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制等等。所以，很多供應(yīng)商通常都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進(jìn)去了再說。當(dāng)然，要賺錢是得冒險(xiǎn)，但怎樣把風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度呢？有沒有一種快速判斷超市經(jīng)營狀況的方法呢？
有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在超市中溜達(dá)一圈后，往往就能說出個(gè)大概來。但你要問他為什么，大多數(shù)人只會說：感覺唄。真的是感覺嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)。筆者在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對這方面有了一點(diǎn)積累，在這里試著寫出來，和大家交流一下。
1．看超市的選址
超市的選址十分重要，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較直接影響經(jīng)營狀況的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等。
2．看超市收銀臺
一般來說，一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺。超市在新開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺，如經(jīng)營面積、客流量預(yù)估等。在以后的實(shí)際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有9個(gè)以上有效收銀臺的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。如果有一家超市有一大排收銀臺，實(shí)際上真正使用的只有幾個(gè)，對這種超市就要小心了。收銀臺的閑置說明兩個(gè)問題：（1）客流量減少，生意下降；（2）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）。
3．看超市的設(shè)置
從一份統(tǒng)計(jì)資料來看，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是：
（1）架間的空間要寬敞；
（2）商品要容易拿到；
（3）商品要豐富；
（4）購物環(huán)境要清潔明亮；
（5）商品標(biāo)價(jià)要清楚；
（6）寄存箱要足夠，總臺服務(wù)人員的態(tài)度要好。
一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。
4． 看超市的堆地
堆地是一種特殊的陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。從原則上說超市會把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內(nèi)容：
（1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)群；
（2）能否推動(dòng)整個(gè)品類的增長；
（3）是否為知名的品牌；
（4）是否合乎時(shí)令季節(jié)。
如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。
5．看超市的貨架
經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都有一定的講究。主要的特點(diǎn)一般有：
（1） 賣場主通道兩側(cè)大多陳列食品（食品是超市的主力商品）；
（2） 賣場末端大多陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間）；
（3）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（讓顧客多購買）；
（4）生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除 服裝 外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）。
如果你在一家超市看到它有較大的冷凍柜但里面的東西很少，說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了（超市盤貨時(shí)例外）。
6．看貨架上的產(chǎn)品
（1）品種是否齊全——很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市；
（2）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期——大部分快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期很近說明銷售暢旺；
（3）陳列商品有沒有灰塵——快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；耐用消費(fèi)品沒有灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。
7． 詢問
詢問也是一種非常重要的信息收集手段，但前提是問對人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：
（1）制造商、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員——回款情況、各類費(fèi)用的大致價(jià)格、超市的信用情況等；
（2）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況。
實(shí)際上，情況也許會更加復(fù)雜多變，但如果基層業(yè)務(wù)人員對銷售工作形成一種獨(dú)立、冷靜、邏輯的思考習(xí)慣的話，對超市實(shí)際經(jīng)營情況的判斷將會更準(zhǔn)確一些
大家都知道現(xiàn)在超市的門檻，什么進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、年慶費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)等等動(dòng)輒就是上萬元甚至十幾萬元。供應(yīng)商在考慮是否要對某一超市進(jìn)行投入時(shí)，往往會陷入兩難的境地：進(jìn)去，怕失足；不進(jìn)去，又怕落在了別人的后面。超市方面的變數(shù)也越來越多：進(jìn)場及其他費(fèi)用的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制等等。所以，很多供應(yīng)商通常都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進(jìn)去了再說。當(dāng)然，要賺錢是得冒險(xiǎn)，但怎樣把風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度呢？有沒有一種快速判斷超市經(jīng)營狀況的方法呢？
有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在超市中溜達(dá)一圈后，往往就能說出個(gè)大概來。但你要問他為什么，大多數(shù)人只會說：感覺唄。真的是感覺嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)。筆者在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對這方面有了一點(diǎn)積累，在這里試著寫出來，和大家交流一下。
1．看超市的選址
超市的選址十分重要，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較直接影響經(jīng)營狀況的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒有停車場，超市附近的交通狀況怎樣等等。
2．看超市收銀臺
一般來說，一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺。超市在新開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺，如經(jīng)營面積、客流量預(yù)估等。在以后的實(shí)際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有9個(gè)以上有效收銀臺的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。如果有一家超市有一大排收銀臺，實(shí)際上真正使用的只有幾個(gè)，對這種超市就要小心了。收銀臺的閑置說明兩個(gè)問題：（1）客流量減少，生意下降；（2）布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）。
3．看超市的設(shè)置
從一份統(tǒng)計(jì)資料來看，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是：
（1）架間的空間要寬敞；
（2）商品要容易拿到；
（3）商品要豐富；
（4）購物環(huán)境要清潔明亮；
（5）商品標(biāo)價(jià)要清楚；
（6）寄存箱要足夠，總臺服務(wù)人員的態(tài)度要好。
一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。
4． 看超市的堆地
堆地是一種特殊的陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。從原則上說超市會把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內(nèi)容：
（1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)群；
（2）能否推動(dòng)整個(gè)品類的增長；
（3）是否為知名的品牌；
（4）是否合乎時(shí)令季節(jié)。
如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。
5．看超市的貨架
經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都有一定的講究。主要的特點(diǎn)一般有：
（1） 賣場主通道兩側(cè)大多陳列食品（食品是超市的主力商品）；
（2） 賣場末端大多陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間）；
（3）左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)（讓顧客多購買）；
（4）生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足（除 服裝 外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）。
如果你在一家超市看到它有較大的冷凍柜但里面的東西很少，說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了（超市盤貨時(shí)例外）。
6．看貨架上的產(chǎn)品
（1）品種是否齊全——很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市；
（2）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期——大部分快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期很近說明銷售暢旺；
（3）陳列商品有沒有灰塵——快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；耐用消費(fèi)品沒有灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。
7． 詢問
詢問也是一種非常重要的信息收集手段，但前提是問對人。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一般來講，最好是向下列人員打聽：
（1）制造商、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員——回款情況、各類費(fèi)用的大致價(jià)格、超市的信用情況等；
（2）超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況。
實(shí)際上，情況也許會更加復(fù)雜多變，但如果基層業(yè)務(wù)人員對銷售工作形成一種獨(dú)立、冷靜、邏輯的思考習(xí)慣的話，對超市實(shí)際經(jīng)營情況的判斷將會更準(zhǔn)確一些
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本文來源： 如何快速判斷超市經(jīng)營狀況
