在今天的大城市和省會城市，超市化購物已經占據商品銷售的主導地位。據相關資料預計，兩年內超市將在省會城市完全確立城市購物的主導地位。

　　社區(qū)型超市的發(fā)展適應了中國消費者的消費特色。根據調查反映，中國消費者對快速消費品的一個最大的消費特色就是習慣便捷消費，新鮮消費，短時消費，尤其是對中青年家庭主婦和老年人，習慣每天早上買菜，不習慣長時間儲藏食品，這點很不同于國外消費者的消費方式。盡管國內消費者開始傾向于逛大商場/超市，但一次性大量購買食品的習慣仍然難以養(yǎng)成，這完全與國人的生活習慣有關。所以，社區(qū)型連鎖超市的具備很大的市場經營價值。

　　連鎖仍然是超市快速擴張的原始方式，據了解安徽合肥地區(qū)一些社區(qū)型連鎖超市的產品流通仍然是采用傳統(tǒng)的方式，總店統(tǒng)一配貨式單線物流循環(huán)仍然是連鎖超市的主要物流運作方式。如合肥市區(qū)的安泰物流和全力（Do My Best）等社區(qū)型連鎖超市等都是這種物流模式。



　　對于這種社區(qū)型連鎖超市物流模式的研究發(fā)現，不但管理方便快捷，而且極有利于其經營模式的復制和推廣，發(fā)揮“船小好調頭”的靈活經營思路，結合社區(qū)型超市便利、快捷、實惠的特點，同時可以將宣傳和促銷等成功經驗快速復制，營造多點成面的營銷覆蓋攻勢。所以，連鎖社區(qū)型超市有著大型/超市所不可替代的作用和優(yōu)勢。

　　社區(qū)型超市的經營之道，不是一味地追求 顧客 的短期產品銷售量，而是 顧客 的長期服務價值，真誠為 顧客 量身定做的服務其邊際效應遠勝于物質的刺激，產品、服務和 顧客 是社區(qū)型超市營銷的重要三環(huán)，精耕服務式營銷必須深切融入銷售服務、信息服務和消費服務三個層面，發(fā)揮“忠誠 顧客 ”的巨大輻射和帶動作用。

　　社區(qū)型超市需要贏得 顧客 之心。除了原始的“產品質量三包”以外，還要致力于提高超市為 顧客 提供的各種增值的附加服務。比如超市通過前期的消費者調研，了解 顧客 的真實需要和態(tài)度，以及 顧客 的基本信息，建立 顧客 信息數據庫，其中當然包括每個 顧客 的生日，當該社區(qū)的某個 顧客 本人或家人生日來臨時，以主動派送禮品祝賀生日等方式贏得 顧客 的尊重和忠誠，從而建立絕對基礎的 顧客 群。

　　深度調研、服務精耕和有效溝通是成就一個社區(qū)型超市的良好思路，連鎖社區(qū)型超市的發(fā)展需要經歷三個不可或缺的階段，每個階段對于超市的健康發(fā)展都存在著深刻的意義。



　　通過上述的分析，我們可以考慮社區(qū)型超市經營之道的幾個策略，借以規(guī)劃其發(fā)展的方向，為國內連鎖社區(qū)型超市的建設提供一些參考。這也是本人來自一次終端調查后的一些感悟，它山之石，可以攻玉。

　　其一、低價銷售制勝 顧客 。社區(qū)型超市的物流模式和統(tǒng)一政策可以在很大程度上支持超市進行低價銷售策略，以“薄利多銷”贏得 顧客 忠誠。低價策略并不單是價格低，低價格必須借傳播以助攻勢，營造促銷氛圍，刺激消費者需求，以帶來更多的銷售，創(chuàng)造銷售溢價的效果。低價也是適應保守主義消費者的習慣行為，“便利＋低價”完全可以成為此類超市的經營之差異化（特色），在 顧客 前往大商場/超市之前予以有效攔截。

　　其二、精耕服務制勝 顧客 。貼身服務是制勝 顧客 的法寶，社區(qū)型超市的銷售需要服務營銷理念的滲透，建立 顧客 信息數據庫，充分與 顧客 建立溝通關系，為 顧客 查漏補缺量身定做，以贏得 顧客 的信賴和支持。社區(qū)超市雖然難以達到“一對一”銷售的要求，但必須力求達到其銷售服務的效果。可以開展活動促銷和送貨上門服務，主動出擊，獲取 顧客 。現代社區(qū)型超市必須獲得 顧客 對特定服務的滿意度、再次購買率和推薦率，塑造 顧客 的忠誠度。

　　其三、塑造品牌制勝 顧客 。社區(qū)型超市的品牌力愈強愈具有吸引 顧客 購買的空間，而且品牌超市的邊際效應存在著很強的 顧客 延伸優(yōu)勢。未來社區(qū)型超市之間的競爭定將十分激烈，同時還面臨大型超市/購物廣場威脅，所以社區(qū)型超市只能建立特定的區(qū)域品牌（或稱為旮旯品牌），面對的是社區(qū)人群， 顧客 群相對比較集中，所以品牌的塑造和建立至關重要，亦是贏得 顧客 群的關鍵要素。

　　以上三點亦是社區(qū)型超市的階段性發(fā)展思路，精準定位，采用產品優(yōu)質優(yōu)價和 顧客 滿意服務的策略，建立超市在社區(qū)消費群中的良好品牌形象，為下一步的連鎖推廣做好鋪墊。在超市穩(wěn)定經營的同時，不斷實施 顧客 調研和競爭對手分析，及時有效地調整經營之道，滿足目標 顧客 需求，適應競爭環(huán)境需要。

　　孟躍，上海復旦大學企業(yè)研究所研究員

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本文來源： 社區(qū)型超市的經營之道