任何一個銷售總監在決定進一個超市系統時都會捏一把汗，因為它們消耗公司的許多資源。而對于已經進入的門店，制造商也應分類管理，因為這關系著企業營銷資源的投向及業績達成。
但這不僅僅是銷售總監的事。
有些廠家總部與采用聯采模式的連鎖超市直接合作，簽定年度合同，確定堆頭、季節性促銷、價格、結算方式、年度促銷頻率、新店支持等，不會細到門店，因為越差的店，零售商越希望供應商投入，如此一攬子的合同，才能保證零售商的總毛利水平。這樣一來，大部分費用支配權在總部，區域經理在費用上只能執行。
但除了總部統一的資源配置外，總會有一些區域性的資源投入，這時就需要區域經理和經銷商根據門店的不同來投入。如果連鎖超市不要求聯采，供應商更要直接與門店談判。
那么如何給KA門店劃分等級，選擇適合我們的門店呢?
門店所在城市級別
全國性品牌會把市場分成A、B、C三級：A級城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級城市如山東省的濟南、青島、煙臺、威海、淄博，山東的其它城市歸為C類。
門店的業態
一般可把業態分為：
1.大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超市/會員店;
2.標準超市/百貨超市;
3.中小型超市/便利店/傳統副食店;
4.雜貨店/流動攤點。
當然，在上海的大賣場至少要有8000平方米，而在一般的地級城市，有3000平方米就是大賣場了。
門店的面積
門店面積大小是個相對的概念，要與城市等級和門店業態結合起來考慮(見上表)。
門店所在商圈
從高到低可分為五等：中心、中心次、區域、區域次及非商業圈。
以上海為例：淮海路、南京路為中心商業圈;徐家匯為次商業圈;浦東的三林鎮等為區域商業圈;浦東的上南新村為區域次商業圈。位于良好商圈的門店更值得經營。
門店是否屬于總部直接合作的重點零售客戶
已經與總部合作或總部已授意需重點經營的系統，其門店多半需要區域經理用心經營，反之則要綜合考慮。這些系統包括：
1.國際性KA：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、好又多、樂購、大潤發、屈臣氏、7-11、羅森、吉之島、百佳、華潤等;
2.全國性KA：上海聯華、上海華聯、農工商、北京華聯、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂(家世界)、萬佳、快客、可的、天客隆、樂購、百佳、江蘇文峰大世界、深圳人人樂等;
3.區域性KA：山東的銀座系統、時代系統、利群系統，江蘇的時代大賣場、文福大賣場、千家惠系統，浙江的家龍、萬家福、新江廈、加貝、慈客隆、天天惠、華運、二輕、惠得隆、三江、公交華能等等。
關注主要競品在此店的銷售情況
對手的銷售數據是很好的參照系。而賣場對各類銷售數據的保密意識極強，從主管那里很難弄到真實的數據，但仍有以下辦法：
1.促銷員：主動拉近與賣場營業員、柜組長、財務、倉管等人員的關系，以閑聊、公司盤庫、核對提成數等名義收集情況;
2.賣場倉庫的保管人員：他們在賣場的地位不高，卻掌握著最準確的實際進貨量、庫存數、退貨等情況;
3.收銀臺：外資賣場對收銀臺的設立都比較合理，較為均衡，搞定一兩個收銀員，稍加計算，即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況;
4.廣告公司：每個競品在駐地都會有幾家關系較好或長期合作的廣告公司，其業務人員很容易就能接近競品分支機構的管理人員和一些內部文件，控制得當，就是一個有效的信息來源;
5.關系較好的二、三級分銷商：有些市場動向，他們也許知道得更早，你在拜訪時多加留心，也可獲取一些競品資料;
6.運輸、倉儲、裝卸公司：競品在當地無論是直營還是交給經銷商做，倉儲、運輸、裝卸等物流環節都必不可少。而一般倉儲運輸公司不在意對客戶儲運量數據的保密，有的甚至就掛在辦公室里，或是以看庫的名義很容易就能進入競品的儲運倉庫。只要看看貨堆上的到發貨記錄卡，一切數據輕松得手;
7.文印店：各廠家的分支機構基本都會有定點的文印店，量較大的打印、復印工作，或是復雜一些的圖形表格制作，都會拿到這些文印店來做。提前稍作安排，獲取資料易如反掌。
現場考查評估過的門店，判斷銷售生機
1.看車位：賣場周圍停車是否方便、有多少停車位、附近有沒有公交站，判斷賣場選址是否合理;
2.看寄存柜：賣場入口有多少寄存柜，其數量與此門店的高峰客流量密切相關;
3.看收銀臺：收銀臺總數，以及周五下班時開放的個數;
4.看賣場布局：從入口處大體看一下賣場的貨架布局，看看分區是否合理、動線設計有沒有講究，可以判斷門店的經營水平;
5.看商品的豐富程度：特別是冷柜內商品的豐富程度，這與其生意好壞關聯很大，一個動銷差的商場是不會將存放短保質期產品的冷柜裝滿的;
6.看堆頭商品：堆頭是用來吸引人氣的，堆頭上陳列的商品如果變成了利潤型商品，如腦白金、紅酒，說明該店到了要靠堆頭掙利潤的地步了，經營狀態好不到哪去;
7.看名煙名酒：在出口處的煙酒專柜旁，看一看名牌煙酒的庫存量。這些產品廠家不賒銷，由此可以判斷賣場的經濟實力;
8.分析商品動銷速度：選定幾個鋪貨率高、熱銷的產品(如可口可樂、寶潔、娃哈哈各選一個暢銷品項)，看其生產日期，與其它賣場對比，判斷其動銷速度;
9.訪談供應商業務員：與其它供應商的業務人員聊一聊，了解此賣場有沒有欠供應商貨款的記錄、合作中有什么不愉快等。
通過以上七個步驟，就可以判斷這個門店是否值得進，或進店后值得花多大資源來扶植。
案例：某糖果企業如何選擇KA門店
指導思想有兩條：
1.涵蓋總部直接合作的KA跨區域門店;
2.關注、發展區域性KA銷售靠前的門店。
在實際操作時又有明確的依據，如：
1.選擇當地零售市場銷售份額最高的門店;
2.選擇當地糖果銷售額排名前五位的門店，如分別在糖果整體、定量裝、散裝糖果銷售額排名前五位的門店;
3.當地徐福記銷售最好的門店，及阿爾卑斯銷售最好的門店;
4.當地人氣最旺的門店;
5.當地位置最好的門店。
但這不僅僅是銷售總監的事。
有些廠家總部與采用聯采模式的連鎖超市直接合作，簽定年度合同，確定堆頭、季節性促銷、價格、結算方式、年度促銷頻率、新店支持等，不會細到門店，因為越差的店，零售商越希望供應商投入，如此一攬子的合同，才能保證零售商的總毛利水平。這樣一來，大部分費用支配權在總部，區域經理在費用上只能執行。
但除了總部統一的資源配置外，總會有一些區域性的資源投入，這時就需要區域經理和經銷商根據門店的不同來投入。如果連鎖超市不要求聯采，供應商更要直接與門店談判。
那么如何給KA門店劃分等級，選擇適合我們的門店呢?
門店所在城市級別
全國性品牌會把市場分成A、B、C三級：A級城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級城市如山東省的濟南、青島、煙臺、威海、淄博，山東的其它城市歸為C類。
門店的業態
一般可把業態分為：
1.大賣場/購物廣場/量販店/倉儲超市/會員店;
2.標準超市/百貨超市;
3.中小型超市/便利店/傳統副食店;
4.雜貨店/流動攤點。
當然，在上海的大賣場至少要有8000平方米，而在一般的地級城市，有3000平方米就是大賣場了。
門店的面積
門店面積大小是個相對的概念，要與城市等級和門店業態結合起來考慮(見上表)。
門店所在商圈
從高到低可分為五等：中心、中心次、區域、區域次及非商業圈。
以上海為例：淮海路、南京路為中心商業圈;徐家匯為次商業圈;浦東的三林鎮等為區域商業圈;浦東的上南新村為區域次商業圈。位于良好商圈的門店更值得經營。
門店是否屬于總部直接合作的重點零售客戶
已經與總部合作或總部已授意需重點經營的系統，其門店多半需要區域經理用心經營，反之則要綜合考慮。這些系統包括：
1.國際性KA：沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、好又多、樂購、大潤發、屈臣氏、7-11、羅森、吉之島、百佳、華潤等;
2.全國性KA：上海聯華、上海華聯、農工商、北京華聯、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂(家世界)、萬佳、快客、可的、天客隆、樂購、百佳、江蘇文峰大世界、深圳人人樂等;
3.區域性KA：山東的銀座系統、時代系統、利群系統，江蘇的時代大賣場、文福大賣場、千家惠系統，浙江的家龍、萬家福、新江廈、加貝、慈客隆、天天惠、華運、二輕、惠得隆、三江、公交華能等等。
關注主要競品在此店的銷售情況
對手的銷售數據是很好的參照系。而賣場對各類銷售數據的保密意識極強，從主管那里很難弄到真實的數據，但仍有以下辦法：
1.促銷員：主動拉近與賣場營業員、柜組長、財務、倉管等人員的關系，以閑聊、公司盤庫、核對提成數等名義收集情況;
2.賣場倉庫的保管人員：他們在賣場的地位不高，卻掌握著最準確的實際進貨量、庫存數、退貨等情況;
3.收銀臺：外資賣場對收銀臺的設立都比較合理，較為均衡，搞定一兩個收銀員，稍加計算，即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況;
4.廣告公司：每個競品在駐地都會有幾家關系較好或長期合作的廣告公司，其業務人員很容易就能接近競品分支機構的管理人員和一些內部文件，控制得當，就是一個有效的信息來源;
5.關系較好的二、三級分銷商：有些市場動向，他們也許知道得更早，你在拜訪時多加留心，也可獲取一些競品資料;
6.運輸、倉儲、裝卸公司：競品在當地無論是直營還是交給經銷商做，倉儲、運輸、裝卸等物流環節都必不可少。而一般倉儲運輸公司不在意對客戶儲運量數據的保密，有的甚至就掛在辦公室里，或是以看庫的名義很容易就能進入競品的儲運倉庫。只要看看貨堆上的到發貨記錄卡，一切數據輕松得手;
7.文印店：各廠家的分支機構基本都會有定點的文印店，量較大的打印、復印工作，或是復雜一些的圖形表格制作，都會拿到這些文印店來做。提前稍作安排，獲取資料易如反掌。
現場考查評估過的門店，判斷銷售生機
1.看車位：賣場周圍停車是否方便、有多少停車位、附近有沒有公交站，判斷賣場選址是否合理;
2.看寄存柜：賣場入口有多少寄存柜，其數量與此門店的高峰客流量密切相關;
3.看收銀臺：收銀臺總數，以及周五下班時開放的個數;
4.看賣場布局：從入口處大體看一下賣場的貨架布局，看看分區是否合理、動線設計有沒有講究，可以判斷門店的經營水平;
5.看商品的豐富程度：特別是冷柜內商品的豐富程度，這與其生意好壞關聯很大，一個動銷差的商場是不會將存放短保質期產品的冷柜裝滿的;
6.看堆頭商品：堆頭是用來吸引人氣的，堆頭上陳列的商品如果變成了利潤型商品，如腦白金、紅酒，說明該店到了要靠堆頭掙利潤的地步了，經營狀態好不到哪去;
7.看名煙名酒：在出口處的煙酒專柜旁，看一看名牌煙酒的庫存量。這些產品廠家不賒銷，由此可以判斷賣場的經濟實力;
8.分析商品動銷速度：選定幾個鋪貨率高、熱銷的產品(如可口可樂、寶潔、娃哈哈各選一個暢銷品項)，看其生產日期，與其它賣場對比，判斷其動銷速度;
9.訪談供應商業務員：與其它供應商的業務人員聊一聊，了解此賣場有沒有欠供應商貨款的記錄、合作中有什么不愉快等。
通過以上七個步驟，就可以判斷這個門店是否值得進，或進店后值得花多大資源來扶植。
案例：某糖果企業如何選擇KA門店
指導思想有兩條：
1.涵蓋總部直接合作的KA跨區域門店;
2.關注、發展區域性KA銷售靠前的門店。
在實際操作時又有明確的依據，如：
1.選擇當地零售市場銷售份額最高的門店;
2.選擇當地糖果銷售額排名前五位的門店，如分別在糖果整體、定量裝、散裝糖果銷售額排名前五位的門店;
3.當地徐福記銷售最好的門店，及阿爾卑斯銷售最好的門店;
4.當地人氣最旺的門店;
5.當地位置最好的門店。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 七步選出好門店
